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    招商是需要概率的。按經驗，一個擁有十個明顯意向客戶的區(qū)域，一般僅有三到四個會應邀出席展會，并最終簽定一家。A企業(yè)由于品牌弱，更需全國織網，方可確保無憂。A品牌在春節(jié)前就已經開始在目標區(qū)域進行地毯式招商。它將全國分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南八個大區(qū)，每區(qū)設一大區(qū)經理，管轄三到五個省，專門負責招商。因招商成敗直接關系到大區(qū)經理的收入，故大家的招商熱情高漲。經過一周的招商強化培訓，便帶足資料分赴全國各地，一張無形的招商巨網便在中國大地上漸漸鋪開。
    兩套樣衣確保信心
    展會招商要由尋找目標變?yōu)殒i定目標，那么我們用什么來鎖定目標呢？產品自然是第一位的，所有的參展企業(yè)都會在這一塊上下足功夫。但展會產品的展示功能大于銷售功能，很多設計師為了完整詮釋設計理念，推出的大多是概念樣衣，為了避免同行的仿版和抄襲，又將很多能夠產生預期銷售的優(yōu)秀樣衣雪藏，所以展會上的服裝展示表面上熱熱鬧鬧，但實際能流行開來并賣得好的產品并不多。而如今的經銷商已相當理智，如果沒有看到適合當?shù)劁N售的好產品，單憑業(yè)務人員的一張嘴巴、幾場活動顯然也是不會確認合作關系的。如何解決這個難題？
    A品牌在這一塊上可謂是煞費苦心。專門為參展準備了兩套樣衣，一套放在展館里，以概念樣衣為主，比較前衛(wèi)和時尚；另一套則放在賓館，是由設計師和買手精心挑選的訂貨樣衣。中國地域廣大，各地的消費習慣大不相同，第二套樣衣一定要針對地域開發(fā)，如A品牌的空白市場多集中在東北和西南，故第二套樣衣的開發(fā)便以成都、沈陽、哈爾濱為主，杭州為輔。事實證明，這第二套樣衣成了展會招商的秘密武器，成為客戶簽約的重要因素。
    聲勢奪人眼球營銷
    有批評者認為CHIC“是一場轟轟烈烈的道具運動”，頗有幾分道理。很多企業(yè)確實處于“陪太子讀書”境地。上千家品牌同場競逐，要想成為展會主角，又沒有像杉杉那樣包下一棟場館的實力，那便要依靠現(xiàn)場活動策劃的力量。一場精心組織、有亮點的策劃會讓品牌陡增人氣，成為展會明星。
    A品牌身處大牌云集的一號館，面積僅150平方米左右，位置靠后，沒有優(yōu)勢。但我們在展館現(xiàn)場為其精心策劃了“印象·城市新便裝”之主題的女模反串秀活動。由34個女模統(tǒng)一身穿白色立領休閑裝，著深色翻領襯衫，手提34個紅色燈籠，燈籠上分別繪上“城市新便裝·澳門”、“城市新便裝·青島”、“城市新便裝·大連”等代表中國34個行政區(qū)最休閑的城市，在展館中搭建的大長方形水池上走秀，及行走展館?；顒蝇F(xiàn)場邀約了五十多家媒體記者及一百多位攝影愛好者拍攝。現(xiàn)場氣氛牛氣沖天，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶面對如此氣勢，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是“做事—做勢—做市”的道理。為將此勢能延續(xù)，產生更大的品牌影響力，展會結束后，又以此為話題在全國各平面媒體上發(fā)表了二百多篇軟文。
    A品牌CHIC招商可謂一箭雙雕，既搏得客戶決心，又博得品牌人氣。A品牌CHIC招商道出了深度營銷的規(guī)律，也道出了展會營銷的奧秘；深度營銷的核心思想是在時空跨度和時間深度上大做文章，前面有鋪墊有預熱，中間是爆破，后面有鞏固。
    綜上所訴，展會招商是一項系統(tǒng)的工程，既要在前期對客戶進行統(tǒng)計，也要在展會現(xiàn)場進行有效的交流，當然最終要的是后續(xù)跟進。